3种承诺策略,有效影响用户的决策和行为!

2019-10-09 13:22| 发布者: |

有哪些承诺策略,通过设计之后可以有效影响用户决策并发生行为上的改变呢?

在现实生活中,所有人都会渴望与现有行为、承诺和自我形象保持一致,因为这样做可以获得相应的社会回报和地位。所以很多人在不同情境下,也常常会被对方设计出一个简单的请求的“诱饵”,最终发生自身行为上的改变。

容易被用户忽略的是,就算是看上去微不足道的承诺也能导致很大的行为上的改变。而这些细节,恰恰正是需要营销人员精心设计的。比如:有实验证明,让人们回答一份有几道题的献血问卷,这就能提高他们成为献血者的意愿。

那么,有哪些承诺策略,通过设计之后可以有效影响用户决策并发生行为上的改变呢?

通过先取得一个小的要求从而增加获得某一特殊请求的可能,这就是登门槛技术。

研究者们到当地一个公寓区,敲开一半公寓住户的房门,要求住户们在支持为智障人士建娱乐中心的申请书上签名。

由于这一动机很好且要求也很小,所以几乎每个人都同意签字。另一半公寓中的住户没有受到上门访问,当然也没对智障人士有所承诺。两周后,在全国为智障人士募捐的日子里,小区中所有的住户都收到捐款请求。

在那些之前没被要求签申请书的住户中,大约只有半的人捐了款,而两周前签了名的人几乎都捐了款。

有一些男生想约自己心仪的女生时,也经常会使用该技术,比如先跟女生要个微信,然后等过一段时间才约女生出来一起吃个饭,每一次只提一个小要求,然后要求开始慢慢变大,这是登门槛技术惯用的伎俩。

在一些保健品的营销中,聪明的销售人员会先邀请一些老人免费参加一些健康知识的讲座,并免费发放一些小礼品,一些免费义诊等。当老人们同意了这些看起来十分合理的小要求时,销售人员才会慢慢开始提出一些让用户购买产品的请求。

在其它行业也是如此,汽车销售员往往会先邀约用户前往试驾,地产销售员往往会先邀请用户先看房。

使用低球技术的人会先提供一个划算的交易来获得他人的承诺,在获得承诺后再提升执行这一交易的成本,这一策略的有效性惊人。

例如:法国的吸烟者被要求参加一项研究,并填一份简短的问卷。在确定时间并做出承诺后,他们被告知在实验开始前的18个小时内不能吸烟。

尽管在被要求禁止吸烟后,他们仍有机会退出协议,但令人惊讶的是,85%的被试同意即使不能吸烟也要参加研究。要知道如果在被试承诺之前就告诉他们不能吸烟的话,只有12%的人会同意参加实验。

这一招在营销中也经常有人使用,比如我们熟知的一元成交、一元起拍、一元抽大奖等。

3种承诺策略,有效影响用户决策

销售人员经常会采用一个和低球技术相似的技术叫诱饵-掉包技术,一开始,销售商会以非常低的价格为某个产品打出广告,吸引用户。

比如一些汽车销售商、地产开发商、电器和家具店就经常使用这一套路,通过低价广告吸引用户,当用户确认交易并做出承诺时,当用户前往购买时,销售人员会解释说,广告中的产品刚好卖完或者用户发现质量不好,总之大多数时候,用户的需求是无法满足的。

但是,很多用户已主动承诺要从对方那里买一件产品,他们就有可能在实体店多逛一会,在销售人员的引导下,甚至买更贵的产品。

为了吸引更多的用户,一些汽车销售商、地产开发商还常常会推出“一口价”的产品,这种方法会有哪些效果呢?这个需要大家自行思考哦。

3种承诺策略,有效影响用户决策

另一个诱导人们对某一行为做出承诺的方法是给人们一个与行动相一致的标签,这一程序叫标记技术。

举例来说,家长会对小学生说:“我觉得你是那种知道正确书写很重要的孩子。”在未来的3~9天中,这些孩子更可能会在私下里进行书写训练。

在真实的校园场景中,当一些学生经常被老师夸奖学习努力、学习成绩好的时候,学生往往会更努力的去学习,而一些学生如果经常被老师说不努力、学习能力太差的时候,这些学生往往真的会更主动放弃学习,从而导致成绩越来越差。

有实验研究了标记技术如何用于激励人们参与投票,他们对162名投票者进行了访谈,并随机对一半人公布,根据访谈反馈,他们“比一般公民更乐意参加投票和政治活动”,另一半人则被告知他们在这些活动中的表现和平均水平一样。结果,那些被贴上“好于平均”标签的人认为,与被贴上“平均”标签的人相比,自己是好公民,而且在一周后的当地选举中,他们会更多地参与投票。

这样的套路在营销中自然也是必不可少的,销售人员也常常会给用户打上一些标签,比如说:称赞用户守信用,每次公司举办的活动都会来参加,这样用户真的就只能尽量每次参加活动了。比如说:邀请用户入会,成为高级会员,为用户贴上一种更高身份的标签,这样就更容易让用户掏钱买更高价格的产品。

有时候,由于人会意识到某一行为和某种他们已经拥有或希望拥有的价值观相一致,因而受到影响去实施这一行为。

这也是为什么在很多公司内部,公司非常重视价值观,甚至是拒绝与公司价值观不一致的人入职。而很多公司对用户也会不断宣传自己的价值观,比如我们的常见“以客户为本”、“用户就是上帝”等等。

3种承诺策略,有效影响用户决策

类似做出这样的承诺,只要运用得当,显然会回报颇丰。

一些流行摇滚音乐会的广告上,经常会缺了一条重要的信息—票价。音乐会承办方为什么要对音乐迷们隐瞒票价呢?就算价格很高,人们只需打个电话或去趟票务销售处就会立刻知道,是这样吗?

是的,但承办方意识到相比打电话或去销售处,潜在的音乐会听众在做了这些行为之后更有可能购票。即使是打电话询问票价也能导致个人对音乐会的主动承诺,进而使打电话的人更愿前去参加。

主动承诺给我们提供了用于塑造自我形象的信息,这种信息显然也是可以带来社会回报的。

在公关中,当一些公司犯了错误被用户吐槽之后,往往会主动承认错误,并主动承诺未来的一些服务,表明态度,以重新获得用户支持。

在很多产品的销售中,也有一些公司会主动承诺一些事项,以消除用户的担心、以获得更高的支持。

3种承诺策略,有效影响用户决策

公开承诺往往对改变具有最强抵御力,当人们在公开场合承诺时,往往会更加努力恪守诺言,这也是为什么婚礼一定要在万目瞩目之下承诺坚守爱情。

有一些戒烟活动中,通常也会让戒烟者在公开场合之下,宣告自己的戒烟决心,而这样的公开承诺,往往可以让改变更为有效。

在一些公司洗脑内训及产品销售活动现场中,这也是非常常见的,主持人经常会这也问台下的观众

主持人:我们每个人都应该按规律的每日三餐,同不同意?

用户:同意

主持人:我们每个人都应该孝敬父母,同不同意?

用户:同意

主持人:无论你多忙,你有多大成就,父母的健康都很重要,同不同意?

用户:同意

主持人:用5千元换来父母的健康非常值得,同不同意?

用户:同意

主持人:现在你就可以跟他们一样,排队购买我们的产品,孝敬父母,同不同意?

用户:同意

……

在一些产品发布会中,我们也常常会见到公司创始人站台讲话,向用户进行承诺。

所以小米的发布会中,我们经常会看到雷布斯会上台进行公开承诺。

3种承诺策略,有效影响用户决策

在合适的情境下,设计好了这3种承诺策略,往往可以潜移默化的影响用户的决策,并发生行为上的改变,因为每个人,都会渴望与现有行为、承诺和自我形象保持一致。

 

作者:逃虚子,公众号:逃虚子

本文由 @逃虚子 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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